Vermarktungsstrategien Getreide 2021

Die Einflüsse der internationalen Märkte auf die heimischen Getreidepreise haben in den letzten Jahren im Zuge der Globalisierung deutlich zugenommen. Neben dem Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage haben auch weltweite Witterungsereignisse, politische Entscheidungen, Ernteschätzungen oder auch Spekulanten als Einfluss auf die Preise zugenommen. Für den einzelnen Landwirt wird es in dieser unübersichtlichen Konstellation zunehmend schwieriger die passende Strategie in der Vermarktung zu finden.

Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vermarktung

Für eine erfolgreiche Vermarktung ist es wichtig ausreichend Informationen über das Marktgeschehen einzuholen. Eine kontinuierliche Beobachtung der Märkte, Informationen aus verschiedenen Quellen und Entscheidungsfreudigkeit sind die Grundlage für eine erfolgreiche Vermarktungsstrategie. Informationen kommen dabei aus verschiedenen Quellen:

  • Fachpresse
  • Informationen des Handels
  • Persönlicher Austausch mit anderen Landwirten
  • Börsennotierungen

Eine der am meisten genutzten Vermarktungsformen ist nach wie vor der Sofort-Verkauf in der Ernte. Ähnlich beliebt sind Vorkontrakte, wohingegen Prämienkontrakte oder der Handel mit Optionen in der Landwirtschaft noch eine untergeordnete Rolle spielen.

Stärken und Schwächen des eigenen Betriebs analysieren

Um Vermarktungsentscheidungen zu treffen sind für den landwirtschaftlichen Betrieb zunächst einige wichtige betriebswirtschaftliche Kenngrößen zu erfassen:

  • Wie sieht die Kostenstruktur aus?
  • Bei welchem Preis sind die Kosten gedeckt?
  • Wann ist die Gewinnschwelle erreicht?
  • Wieviel Umsatzschwankungen verkraftet mein Betrieb?
  • Wann benötige ich Liquidität?
  • Welche Lagermöglichkeiten habe ich?

Aufbauend auf diesen harten Fakten kann nun eine Strategie zur Vermarktung erstellt werden. Generell ist dabei zu beachten, dass man in der Regel nie den Maximalpreis erzielen wird. Ziel sollte es sein, Liquidität und Kostendeckung sicherzustellen. Sinnvoll ist es daher das Risiko über das Jahr zu streuen. Damit erzielt man einen guten Durchschnittspreis, bei dem das Ziel sein sollte, im Durchschnitt der Jahre im oberen Drittel der Preise zu landen.

Der Faktor Mensch spielt auch in der Vermarktung eine nicht zu unterschätzende Rolle. Entscheidungen werden oft am Ende emotional getroffen. Hier hilft ein Plan, um nicht in die Falle „Gier frisst Hirn“ zu tappen.

Die Preise richtig absichern – sofort verkaufen oder einlagern?

Generell sollte man sich in der Vermarktung bestimmte Schwellen setzen, die aus den betriebswirtschaftlichen Daten abgeleitet wurden. Anhand dieser Preisschwellen können dann Teilmengen verkauft beziehungsweise abgesichert werden. Neben dem klassischen Verkauf in der Ernte gibt es mittlerweile einige weitere, wesentlich flexiblere Instrumente, um die Feldfrüchte zu verkaufen. Der Verkauf in der Ernte hat unbestritten den Vorteil, dass Menge und meist auch schon Qualitäten bekannt sind. Zusätzlich kommt zeitnah auch wieder Liquidität in den Betrieb. Nachteil ist die starke Preisabhängigkeit zum Zeitpunkt der Ernte.

Je nach Möglichkeiten ist eine weitere traditionelle Form der Vermarktung, einen Teil der Ernte selbst oder beim Handel einzulagern und zu einem späteren Zeitpunkt zu verkaufen. Neben den Einlagerungskosten ist hier auch zu berücksichtigen, dass die Qualität der Ernte erhalten und natürlich auch Preisschwankungen einkalkuliert werden müssen. Eine Lagerung macht daher nur in Erwartung höherer Preise Sinn.

Weit verbreitet ist auch die Nutzung von Vorkontrakten. Damit können bereits vor der Ernte attraktive Konditionen abgesichert werden. Wichtig ist dabei, nicht zu viel Menge in Vorkontrakte anzulegen, da sich die Erntemengen in Abhängigkeit vom Vegetationsverlauf nach unten korrigieren können. Kann man einen Kontrakt nicht komplett erfüllen, drohen Deckungskäufe. Ein guter Anhaltswert für die Absicherung sind daher 50 Prozent einer durchschnittlichen Ernte.

Wer tiefer in den börslichen Handel an der Warenterminbörse einsteigen möchte, kann diese Möglichkeiten ebenfalls nutzen. Hier sollte man sich dann aber auch intensiv mit der Materie auseinandersetzen, um im Gewirr von Warenterminbörse, Kassa Markt, Call-beziehungsweise Put-Optionen und Prämien nicht den Überblick zu verlieren.

Mittlerweile bietet der Handel ebenfalls einige Produkte an, um Preise abzusichern, aber gleichzeitig noch die Möglichkeit zu haben, von steigenden Preisen zu partizipieren. Dabei wird ein Basispreis festgelegt, in dem die Kosten für das Produkt bereits enthalten sind. Dieser Basispreis ist der Mindestpreis, den der Landwirt bekommt. Das Getreide kann in der Ernte ganz normal abgeliefert und in einem bestimmten Zeitraum nach der Ernte kann dann der endgültige Preis anhand von MATIF Preisen festgelegt werden, wobei auch in sinkenden Märkten der Mindestpreis nicht unterschritten wird. Vorteil dieser Modelle ist sicherlich, dass bereits zur Ernte wieder Liquidität vorhanden ist. Nachteilig sind die etwas höheren Kosten im Vergleich zur traditionellen Vermarktung. Das System bietet aber auch eine sehr gute Flexibilität.

Stehen speziellere Kulturen im Anbau wie zum Beispiel Durum, Dinkel oder Braugerste, sollte der Vermarktung und der Absicherung von Preisniveaus ein besonderes Augenmerk geschenkt werden. In diesen kleinen Märkten können die Preisschwankungen beträchtlich sein. Zusätzlich stehen die Instrumente der Warenterminbörse nur eingeschränkt zur Verfügung. In absoluten Nischenkulturen wie z. B. Emmer ist ein Vertragsanbau die sicherste Variante, da freie Ware mit hohen Preisunsicherheiten behaftet ist.

Als Fazit bleibt festzuhalten, dass sich eine aktive Vermarktung der angebauten Kulturen lohnen kann. Um das Preisrisiko zu verteilen, sollten im Vorfeld die Produktionskosten bekannt sein, um dann zu vorab festgesetzten Schwellen über das Jahr verteilt Partien zu vermarkten. Dabei können und sollten verschiedene Instrumente der Vermarktung kombiniert werden, um am Ende kostendeckende und langfristig stabile Preise zu erzielen.